Четко обозначьте задачи выставки. Кого хотите найти? Распределяйте правильно время работы на выставке. Подготовьте список вопросов, с помощью которых члены команды смогут быстро понять, общаемся мы с потенциальным целевым клиентом или это просто человек, гуляющий по выставке и интересующийся тенденциями. Представьтесь и спросите, как зовут посетителя. В этот момент ненавязчиво предложите свою визитку. В ответ вам посетитель предложит свою визитку. Например: из какой вы страны? Как называется ваша компания? Чем вы занимаетесь в компании? Вопросы нужно задавать приветливо и ненавязчиво, чтобы клиент воспринимал их как естественную часть диалога, а не анкетирование. Если по этим вопросам становится понятно, что это совсем не ваш клиент – попытайтесь получить для вас максимум полезной информации за минимальное время. Выясните названия и возможно даже имена и телефоны людей, работающих в этих компаниях. Многие охотно делятся этой информацией. Узнайте о розничных ценах на аналоги вашей продукции, структуру ценообразования, основных производителей на рынке. Местных и международных. Получив важные данные потратьте еще буквально минуту, поинтересовавшись, нравится ли выставка или подобные общие вопросы и провожайте ненавязчиво посетителя, потому что важно эффективно расходовать драгоценное время. На выставке поставьте цель получать не менее 30 контактов в день. Это условная цифра, потому что она зависит от специфики индустрии и от количества посетителей. После общения или в процессе – записывайте основную важную информацию в блокнот, прикалывайте на страничку степлером визитку посетителей. Не стесняйтесь предлагать сделать совместное селфи или просто фото. Многие национальности охотно фотографируются. После фото для дальнейшего удобства имеет смысл сфотографировать и саму визитку, чтобы потом вспомнить кто тот человек, с которым вы сфотографировались. После выставки в течение месяца важно отработать абсолютно все контакты: разослать персональные имейл, отправить сообщения по WhatsApp и для закрепления общения отправить то самое совместное фото, чтобы напомнить о себе. Пример имейла. Формат темы имэйла: название выставки / название вашей компании – ваша страна / название продукции / название компании вашего клиента – его страна. Например: Gulfood Exhibition / Miratorg - Russia / Chicken / Amol Foods - India Dear Rajesh (имя), It was my pleasure to meet you at Gulfood in Dubai recently. Hope you are safe back home. As discussed, please see attached our offer and let me know when it will be convenient to have zoom with you and your team to discuss details. Kind regards, Dmitry (ваше имя) Сообщение в WhatsApp. Пример: Hi Rajesh, it’s Dmitry from Miratorg company from Russia. We met at Gulfood recently, hope you remember. How are you doing? Hope you are safe and back home. When it would be good time to have zoom to discuss details? Ваша визитка должны содержать: название вашей компании, телефон, ваш имейл, сайт компании и, если тремя словами можно обозначить перечень вашей продукции – сделать это. Многие спорят о целесообразности размещения своего фото на визитках. Если вы большой босс, которого и так все знают в индустрии или вы уже известный раскрученный во всем мире бренд – ваше фото не требуется. Вас и так все запомнят. По практике каждый посетитель выставки проводит более 100 встреч и переговоров в течение мероприятия. В процесс общения кажется, что вы точно не забудете друг друга, однако после сотни переговоров в голове остается только каша и те несколько человек, которые вас чем-то особенно зацепили. Фото на визитке точно поможет вспомнить вас, перебирая сотню других визиток. QR коды на визитках. На практике до сих пор мало людей самостоятельно используют QR коды с визиток для сохранения контактов. Многие просто не знают, как ими пользоваться, несмотря на то, что технологии уже достаточно много лет. При этом в качестве дублирования визитки, сгенерируйте QR код с вашими полными контактами и сохраните его в телефоне, чтобы быстро в процессе общения помочь сохранить ваши контакты в телефоне у посетителя. При генерировании имени укажите все важные данные, чтобы вас можно было легко найти в телефонной книге. Например, имя: Dmitry from RusGlobalExport met at Gulfood Компания: RusGlobalExport Телефон: +79606271208 Email: dp@rgexp.com Web: RusGlobalExport.ru Для чего такое длинное имя? Чтобы вас легко можно было найти в записной книжке по словам, которые важны – страна, откуда вы, продукт, который вы продаете. Пример:
Где и как сгенерировать QR code? В интернете десятки бесплатных сайтов. Например: https://www.qr-code-generator.com/ Улыбайтесь вашим посетителям. Часто посетители стесняются заходить на стенд, но если вы приветливо поздороваетесь и улыбнетесь человеку, спросив how are you – в 95% случаев он ответит вам взаимностью, в этот момент – пригласите его к вам на стенд, чтобы рассказать о вашей продукции. Как построить диалог? После того, как у вас состоялся первичный контакт с посетителем – предложите свою визитку и скажите «I’m Dmitry (ваше имя)», what’s your name?» Следующие вопросы нужны вам для того, чтобы определить, является ли клиент вашим, плюс для того, чтобы расположить человека к себе. Where are you from? Последует ответ о стране происхождения посетителя. Используйте любой свой личный опыт, возможно вы были в этой стране, может быть там был ваш друг, который вам рассказывал об этой стране. Не говорите ничего плохого о его или ее стране, при этом будьте искренними, если вас тошнит от Индии – просто скажите о том, что Тадж Махал – это произведение искусства, а много русских живут и отдыхают в Индии, а еще раньше в СССР были популярны индийские фильмы. Этого достаточно, чтобы сократить дистанцию между вами для перехода к общению о продукции. Открывайте ваш каталог и задавайте вопрос, что наиболее интересно клиенту, чтобы сэкономить его и ваше время. Вы обязаны знать детали вашего продукта и его основных конкурентов. Составьте для себя короткую сравнительную таблицу, чтобы оперировать преимуществами. При этом никогда не говорите заведомую ложь о продукции. Если она хуже мирового аналога – оцените измеримо, на сколько лучше. Если это возможно - даже выразите в процентах. Например, вы производите угольные печи по цене 2 тыс. долларов США, а мировой лидер по цене 5 тыс. долларов США. У мирового лидера заявленный срок службы 25 лет, а у вас всего 15 лет. Используйте эти данные в свою пользу. Подчеркните это и спросите, встречал ли ваш клиент рестораны, которые не меняют оборудование больше 10 лет? Многие рестораны вообще не живут более 5 лет, так зачем срок службы 25 лет, если даже 15 – это больше, чем нужно. Если вы продаете фрукты – дайте попробовать, разрежьте фрукт, дайте ощутить вкус и запах. И спросите, чувствовал ли посетитель такой запах клубники раньше? Ведь в его стране, скорее всего, клубника пластмассовая и по консистенции больше похожа на огурец. Если вы продаете стоматологические препараты и у вас появляется ряд возражений о том, что ваша цена намного выше, чем аналог – задавайте конкретные вопросы, с каким именно аналогом вас сравнивают. Вы должны оперировать данными о рынке и изучить конкурентов, чтобы поворачивать возражения в свою пользу. Вероятнее всего вас будут сравнивать с аналогом, который по факту на порядок менее качественный. Изучив характеристики, составьте для себя таблицу, чтобы вы могли манипулировать разговором и показывать, что вы дороже всего на 20%, но по качеству вы выше на 50 или 70%. Плюс приведите в пример более дорогие аналоги, качество которых соизмеримо с вашим, но по цене вы в половину дешевле. В процессе разговора, избегайте возражений, задавайте правильно вопросы, которые помогут клиенту самому ответить и поменять мнение о вас и о вашей продукции. Давайте образцы. Подготовьте их заранее. Если образцы нужно взять с собой и протестировать в офисе, в лаборатории или показать их и обсудить с коллегами, подготовьте их так, чтобы их можно было идентифицировать. Например, положите в zip пакетик образец и вашу визитку или сделайте стикеры, по которым вас можно будет найти и вспомнить. Выставка – это короткая сжатая жизнь, в которой вам нужно успеть показать себя честно и выгодно. Одеваться на выставку нужно в зависимости от страны и индустрии. Будет дополнительным бонусом, если работника компании можно будет быстро отличить от посетителя выставки. Зачастую на стенде уже идет общение между одним из сотрудников компании и посетителем выставки. Если ваша одежда будет идентичной с коллегами – вас подсознательно быстро определят как сотрудника компании. Учитывайте менталитет стран, в которых, например, промоутеры в коротких юбках и на высоких каблуках будут больше отпугивать клиентов, нежели привлекать их. Когда вы уже знаете о том, что вы принимаете участие в выставке, сделайте следующее: В подписях в email всех сотрудников укажите, что ваш стенд на выставке (название) в Дубае (любой город, страна) будет в hall 7, booth No.15B (ваш номер стенда). Сделайте короткое приглашение в подписи на ваш стенд. В соцсетях и на своем сайте публикуйте информацию о выставке и о вашем предстоящем участии, а после самой выставки – короткие отчеты о вашем участии. Это полезно для того, чтобы показать, что вы не локальная, а международная компания, которая физически приезжает на международные мероприятия и принимает участие. Это повышает доверие к вам, как к компании. За пару недель до выставки сделайте рассылку всем компаниям, с которыми ведете общение. Презентационные материалы: сделайте укороченный вариант всего, что у вас есть, чтобы использовать в качестве раздаточного материала. Достаточно на 1 странице А4 с двух сторон. Каталоги не все посетители захотят брать из-за веса, однако у вас должны быть под рукой каталоги, чтобы показывать детали по продукции. Необходимо позаботиться о том, чтобы на стенде всегда были маленькие бутылочки с водой. Важно что-то предлагать клиентам. В дополнение можно поставить небольшую вазу с конфетами, но это должны быть действительно вкусные конфеты (если это не пищевая выставка, где вам и так есть, чем угостить). Часто на выставках многие облокачиваются на стойку, поэтому она достаточно быстро становится заляпанной, особенно если поверхность стеклянная. Позаботьтесь о салфетках и жидкости для стекол и протирайте в течение дня стойки, чтобы ваш стенд всегда был чистым. Это очень важная деталь, о которой многие забывают. Подготовьте стенд таким образом, чтобы сразу было понятно, что вы продаете. Ваш логотип также должен быть виден.