Поиск
  • ООО РусГлобалЭкспорт Дмитрий Поляков

Как работает отдел экспорта в небольшой компании и нужен ли он?

(На примере производителя ресторанного оборудования)



О чем здесь речь:

- как мы запустили работы по экспорту

- как организовали управление

- как обучаем сотрудников по экспорту

- как ищем b2b-партнеров и ведем коммуникацию с ними

- как делаем предложения

- какие возможности появляются в процессе экспорта

- и главное – сколько это стоит и целесообразно ли?


В самый разгар пандемии в апреле 2020 года мы создали отдел экспорта. Всех сотрудников набрали и запустили работы на удаленке. По опыту сразу скажу, что удаленщики – особые люди, не всем комфортно работать в таком формате, но на тот момент так было нужно, а сейчас они приезжают на завод, чтобы показывать производство иностранным партнерам по видео-звонкам. При наборе персонала, сразу важно понимать, что не все сотрудники будут справляться с задачами и контролем, поэтому смело берите в два раза больше, чем планируете оставить по итогу, те, кому не подойдет работа, отвалятся сами, зато обучение проводить повторно не нужно будет для вновь прибывших, у нас была ротация, пока не установился костяк. Это всего два full-time специалиста по экспорту. Что нужно из квалификации? В нашем случае – только английский язык и системность в работах. Экстраверты – это хорошо, но недолго в таком формате работ. У нас был парень, который лучше всех себя показал на собеседовании, зато по итогу собрать себя в кучу для ежедневных рутинных работ он не мог. Правда, успел сделать продажу в Германию, по-своему молодец. Кстати, мы никого не увольняли, все сами отваливаются, когда видят, что по сравнению с коллегами работают совсем неэффективно. Поэтому у нас остались только те сотрудники, которые могут себя организовывать ежедневно и вести полный учет работ в соответствии с планом.


Что сначала?


Мы сделали группу в вацапе, куда включили технических специалистов, продавцов по России и директора компании. Ежедневно в группе решаем мелкие задачи, развиваемся с технической стороны и имеющегося опыта продаж внутри России. Один раз в неделю у нас общая ВКС (зум) с разбором итогов работ, обсуждением полученного за неделю опыта и возникшим крупных вопросов, постоянно вводим новые подходы и корректируем работы, исходя из особенностей и наработок на каждом рынке. Страны разделили и расставили по приоритетности, исходя из внутренних ощущений и имеющегося опыта у компании, плюс провели предварительное маркетинговое исследование. За каждым сотрудником закреплено около 15 стран, иногда закрываем одну страну и добавляем другую, если понимаем, что нет перспективы. Больше 15 стран – тяжело качественно прорабатывать физически. Страны распределили по регионам, чтобы у каждого появлялись региональные компетенции с учетом специфики рынка и менталитетов.


Обучение


В самом начале работ мы еженедельно проводили обучение на планерках и они длились не менее 3 часов – подключали иностранцев (арабов, азиатов, африканцев, европейцев) и устраивали что-то типа игры: на английском языке – пробовали им продавать сходу, иностранцы, в свою очередь, делали вид, что им неинтересна продукция (примерно так, как обычно и происходит на практике) и потом по итогу говорили, что нужно было скорректировать в общении с ними, чтобы быстрее войти в доверие и приблизиться к продаже. У всех иностранцев разный уровень английского, акценты, разные менталитеты, это важно немного прокачать сотрудников, чтобы убрать опасения и страхи и дать возможность понять, на сколько разные им будут попадаться люди в ходе будущих работ, плюс дать возможность осознать, на сколько они вырастут в профессиональном, личностном и культурном плане всего за год таких работ.

Можно десять лет потратить на другой работе и получить в разы меньше опыта и компетенций по сравнению с тем, что получишь в нашей работе. Это реально интересно и хорошо расширяет кругозор и вообще, видение мира. Иностранцев я привлекал из числа имеющихся знакомых, они с радостью включались, чтобы помочь нам в развитии компетенций нашего отдела экспорта. Для них это всего час времени, для наших сотрудников – огромный опыт. Некоторым символически оплачивали их время.


Как мы ищем контакты и пробиваемся к клиентам?


Смотрим участников прошлогодних выставок на сайтах самих выставок, в linkedin находим компании, которые не гуглятся (таких очень много), только не пытайтесь спамить с бесплатных аккаутов в linkedin, быстро забанят (нашли название компании, дальше – в гугл), само гугление делаем с настройками поиска в конкретной стране плюс иногда через гугл транслейт ищем на местных языках по ключевым словам (перевод на другие языки лучше делать с английского, не с русского), смотрим людей и компании в профильных группах в фейсбуке, в инсте, смотрим по геолокации посты компаний, которые выставлялись в период проведения выставок и многое другое. В случае с Вестой, мы еще не делали таргетированную рекламу, потому что по опыту других проектов, трафик сжирается конечниками, а нам нужны b2b-партнеры, но позже вернемся к этому каналу и, возможно, будем его использовать, пока же - не понимаем как не сливать бюджет в нашем формате работ.


Что дальше?


У нас есть форма письма, которое отправляем и через день – делаем прозвон в компанию. Никакие скрипты не помогут, но общее понимание ведения переговоров должно быть у каждого продажника, поэтому здесь – ничего особенного, стандартная продажа в холодную, только на другом языке.

По нашей практике все продажи, которые мы сделали в арабские и другие восточные страны – только по итогу проведенных видео-звонков (в идеале, личные встречи, но и так работает). На видео-звонке мы показываем производство и готовое оборудование, это всегда цепляет дилеров. Европейцы, в свою очередь, очень редко соглашаются на видео-звонки и вообще, просят общаться больше через имэйл, даже вацап – это личное пространство, в отличии от «send me in whatsapp habibi». Это страновая специфика и как раз для этого полезно разделять регионы между продажниками или же развивать универсального специалиста, но невозможно объять необъятное, это тоже нужно понимать, что у нас всего лишь 8 часов (максимум 10) рабочего времени в день. Кстати, мы ежедневно фиксируем выжимку рабочего дня с короткой детализацией в онлайн документе (это не связано с CRM, в которой есть полный отчет о количестве отправленных писем, звонках, сами записи звонков и т.п.). Кстати, по началу мне приходилось слушать звонки и давать рекомендации, что и как корректировать, это на этапе обучения сотрудников. За пару месяцев работ в этом отпала необходимость.

В процессе самого общения с потенциальными клиентами, мы не пытаемся говорить, что у нас самое лучшее оборудование по самой низкой цене. Мы хорошо знаем свои плюсы и минусы и понимаем, что нужно конечному клиенту. Никто не эксплуатирует ресторанное оборудование 30 лет, рестораны зачастую не живут больше 5 лет, поэтому мы смело называем «минусы» своего оборудования и говорим, что, к сожалению, у нас срок службы «всего» 15 лет. Подобный список наших «минусов» мы составили со специалистами по продаже внутри России и с директором компании, чтобы грамотно цеплять клиентов на нашей искренности. Если вы говорите только о плюсах – вам все-равно никто не поверит. Кто-нибудь еще читает положительные отзывы в интернете? В продажах так же – нужно говорить о своих минусах, это цепляет. Мы это проверили в разных индустриях.



Что важно вашему клиенту? Заработок на вас в первую очередь и полюбить вас – тоже в первую очередь (как людей и как компанию). Поэтому наша экономика позволяет давать маржу бОльшую, по сравнению с самыми известными мировыми брендами в этой индустрии. Мы это понимаем, потому что продавать что-то новое – намного сложнее и требует бОльших усилий (а значит затрат), поэтому на нас маржа идет больше для наших партнеров.

Мы вообще избегаем в общении слова «client» и всегда искренне рассматриваем всех в качестве «Partner». Кстати, во многих странах у вас не получится иметь больше одного партнера из-за высокой внутренней конкуренции, поэтому мы готовы на эксклюзив, при этом ставим свои требования к эксклюзивному партнеру. Это в том числе нужно, чтобы зафиксировать взаимную серьезность партнерства. Для этого я разработал форму, которую заполняет потенциальный партнер (форму выложу в фотках к посту), эту форму заполняет каждая компания, которая хочет эксклюзив.





Как мы делаем коммерческие предложения?


Они индивидуальные для всех, при этом мы должны ценить свое время, для этого разработали форму, в которой есть основные важные данные. Помимо цен, фото и условий поставки, мы всегда указываем дату КП, ответственного специалиста по продажам в нашей компании, телефон, имэйл, сайт и справа указываем данные нашего потенциального партнера – имя, имэйл, телефон. Для чего? Чтобы внутри их компании распечатанное или пересланное несколько раз во внутренних группах КП, могло легко идентифицироваться и любой мог знать, какой именно Мохаммед ведет коммуникацию по этому предложению. Плюс – людям всегда приятно видеть индивидуальный подход. Пример КПшки тоже выложу в фото, чтобы можно было взять в качестве образца для себя.




Что делаем в интернете?


Пока вы неизвестный бренд, вам очень тяжело будет продавать себя. Потому что первое, что будут делать ваши потенциальные партнеры – гуглить вас. И если вы не находитесь или находитесь локально – к вам нет доверия.



Поэтому у нас стоит задача у каждого сотрудника еженедельно регистрировать и размещать карточки с описанием хотя бы на одном маркетплейсе. Информация о вас по итогу выбивается в большом количестве источников. Плюс к этому, в процессе общения, мы договариваемся с компаниями, которые пока не хотят нас покупать, но не против заработать. Для многих не составляет труда выставить нашу продукцию у себя на сайте, чтобы посмотреть, как будут реагировать их конечные клиенты, и, возможно, сделав заказ у них, они закажут оборудование у нас. Этот подход на самом деле дает плоды и у нас есть продажи через такой подход в другой компании (где мы также сделали отдел экспорта), однако все же нужны активные продажи со стороны вашего партнера. В любом случае, при такой работе, информация о нашем бренде индексируется в большом количестве разных источников и к нам появляется доверие у новых компаний, с которыми мы начинаем общение. Плюс к этому, наши текущие партнеры сами размещают нашу продукцию в своих соц.сетях, некоторые даже заводят под нас отдельные региональные аккаунты и страницы в своих странах, на местных языках. Так мы развиваем бренд с минимальными вложениями. Мы вполне можем выйти на уровень Josper (в любом меню можно встретить это слово, что-то типа Xerox в своей нише) лет за 10-15 такой активной работы, но будет достаточно стать хотя бы 10% от Josper.




Логистика


Стоимость доставки иногда делает наше оборудование неконкурентным. Два паллета морем обходятся по стоимости также как целый контейнер, поэтому по некоторым направлениям мы пришли к консолидации заказов и даже сделали два склада – в Литве (для Европы) и в Дубае (на базе партнера). Все продажи в Европе у нас идут со склада в Литве. По каждой отгрузке мы ведем учет стоимости логистики в составе стоимости единицы оборудования (или отгрузки) и фиксируем в процентах. Иногда нам дешевле отправлять самолетом. Поэтому у вас должны быть постоянные логистические компании, у которых вы сможете запрашивать цены или пользоаться ресурсами для просчета логистики для каждой отгрузки.


Так сколько стоит содержать отдел экспорта и есть ли в этом смысл?


Изначально нужно понимать, что разовые экспортные продажи нужны больше для имиджа, экономической целесообразности в несистемном экспорте как правило мало, если это не биржевой товар. Зато, сделав такие разовые экспортные поставки, у компании появляется понимание, что можно развивать это направление. Поэтому польза больше в осознании возможностей собственного потенциала и в том, чтобы поверить в себя.

За полтора года системных работ у нас идут поставки в 12 стран с полным циклом продаж и 3 страны сейчас на подходе (выходит около 40 дней на открытие каждой новой страны, зато на повторные заказы от клиентов мы уже не тратим время). Сейчас уже оборудование установлено в ресторанах на нескольких континентах. Это не много и не мало, примерно так и рассчитывали изначально за этот период. В этой статье детально расскажу, как мы это делаем в компании Vesta (производитель ресторанного оборудования).



Перед тем как создавать отдел экспорта – нужно быть готовым к тому, что полтора-два года вы будете выходить в ноль, зато будете планомерно добавлять себе новые страны и дилеров, на которых потом не нужно будет тратить ресурсы и они сами будут делать за вас ваши продажи. По крайней мере, это опыт и результаты внедрения полноценного отдела по экспорту в трех компаниях. В каждой свои особенности из-за специфики рынков, но суть одна.


Экономика такая:

Капитальные вложения – у каждого будут свои, но как минимум ноутбуки и гарнитуры. Если сотрудники работают удаленно – может и эти вложения не потребуются, по сути, никакого отличия от любых других сотрудников.

Создание видео-роликов и профессиональной озвучки – хотя бы 100 тыс руб – они нужны для общения с клиентами. Мы заказываем голос у носителей языка, чтобы не звучать как плохо говорящие на русском языке гастарбайтеры из стран с низким уровнем дохода. Если есть готовые ролики и промо-материалы – можно сэкономить.

Сертификация – у каждого будет своя стоимость.



Операционные расходы

1 специалист в регионе стоит 35 тыс руб + налоги за него = 46 тыс руб х 2 = 92 тыс руб (за двух специалистов)

Звонки: 10 тыс руб (некоторые направления дорогие)

СРМка, интернет и прочие накладные расходы у всех индивидуально, но к общей стоимости 20% более чем достаточно. Кстати, мы привязали мессенджеры к одному номеру, чтобы было единообразие, привязали все к СРМ чтобы везде был учет и возможность подхватывать работы друг друга в случае, если кто-то из коллег уйдет в отпуск или не сможет работать по каким-то причинам (например, уволится). Система работает, но стандартные приложения типа вацапа все же намного более удобные, чем встроенные примочки в СРМке. Поэтому, не могу сказать, на сколько это полезное решение для нас на данный момент.



Командировки – отдельная история, здесь ее не рассматриваем, но надо понимать, что для системной работы потребуется участие в выставках.

С Вестой мы пока приняли участие только в одной международной выставке, которая проходила в Дубае. Эксклюзивный партнер в Дубае у нас был уже до выставки. На ней мы просто усилили свое присутствие на рынке для конечников и получили потенциальных партнеров из других стран. В чем плюсы и как работать на выставке – это тема отдельного разговора, но это важная часть развития экспорта. По выставкам, кстати, у нас получился целый мастер-класс на 4 часа – только о том, как на них работать.

Услуги по сопровождению (тех, кто всю эту систему выстроит – индивидуально). По большому счету, можно взять эту статью в качестве guidelines и сделать все самостоятельно, где-то будут набиваться шишки, но это нормально в любом новом деле.



Итого: если вы не готовы тратить хотя бы 100-150 тыс руб ежемесячно в течение двух лет – лучше не начинать, потому что будут траты времени и денег без результата. Так же не нужно пытаться вкрутить работы по экспорту бухгалтеру, юристу и уж тем более самостоятельно заниматься директору без какой-либо помощи. Экспорт – это системная операционная работа, точно такая же как и развитие продаж на внутреннем рынке плюс со спецификой. Это самый минимум, как вы понимаете, потому что дополнительно будут прилетать расходы, которые сложно спрогнозировать и все зависит от желаний по скорости развития экспорта и объема продаж. Вложения могут быть значительно выше, потому что есть модель открытия собственной компании, например в Дубае, импорт на себя и продажа уже от своего юрлица со своего склада во Фризоне. Об этом расскажу в другой раз.



Что еще вы выясните в процессе:


В ходе работ, вы поймете, что есть дополнительные ниши на рынке, у вас появится много запросов из разных стран на единицы оборудования, которые вы просто не производите и по итогу, вы придете к тому, что начнете их производить, чтобы закрывать потребности рынка и зарабатывать на этом. А еще, вы поймете, что помимо вашего основного бренда, который вы позиционируете в определенном ценовом сегменте, появится потребность создать второй бренд для другого уровня рынка (в нашем случае из других, более дешевых материалов запустили второй бренд с другим позиционированием). Еще второй бренд вам может понадобиться, чтобы обойти эксклюзив, но это нечестное отношение к вашему партнеру и нужно хорошо проанализировать, будет ли ему мешать ваше присутствие с другим именем.




Что важно любому собственнику компании – какую долю от общего объема продаж будет составлять экспорт?


Здесь все индивидуально. Приведу цифры трех компаний по собственному опыту:

В компании номер 1 (медицинская сфера): процент годовых продаж за 5 лет работ по экспорту составляет 38%, география более 50 стран.

В компании номер 2 (лабораторное оборудование): процент годовых продаж за 3 года работ по экспорту составляет 23%, география 29 стран.

В компании номер 3 (ресторанное оборудование): процент годовых продаж за 1,5 года работ по экспорту составляет 12%, география 12 стран.



Часто собственники компаний думают об экспорте в формате: «я дам вам процент с продаж – а вы за меня продавайте». Или «у нас в России всегда отлично покупали – также и экспорт пойдет без активных продаж». Ничего само по себе не пойдет и никто, кроме самой компании или профессиональных трейдеров не будет ничего экспортировать. Это нужно понимать. Экспорт нужно развивать и, желательно, самому производителю – это идеальный вариант. Делать это можно и на аутсорсе, но с полной интеграцией в саму компанию. Мы всегда заранее согласовываем это с компаниями, для которых создаем отделы продаж или забираем на себя часть их работ. Часто к нам обращаются и заказывают отдельные задачи для проработки. В таком формате работы ведутся на почасовке, для пробы пера зачастую хороший способ, чтобы прощупать рынок перед тем, как полноценно запустить отдел по экспорту. Разведка дает хорошее понимание и ее можно провести всего за 1-2 месяца работ или же закрыть какие-то текущие потребности, связанные с экспортом, не вникая глубоко в детали.



Что дает по итогу экспорт – само собой увеличение продаж, доработку своего оборудования до мировых стандартов (у нас с Вестой, например, термометр провалил испытания для американского рынка, ставим другой, до этого не знали, что он косячный, потому что нормально использовался на российском рынке и на европейском и на арабском), более широкое видение подхода к работам, которые потом можно внедрять и в продажи по России и само собой – это очень круто, когда ваша продукция продается по всему миру. С Вестой мы пришли к тому, что придется открывать отверточное производство в США, чтобы зайти на рынок. Сначала планировали просто сделать склад по примеру нашего европейского склада и расставить продукцию у дилеров. Выяснили, что все-таки, чтобы ставить цену в том диапазоне, который нужен и продаваться – нужно быть made или assembled in USA. Так хотят конечные пользователи.



Позже, когда дойдут руки, расскажу о другом подходе, который мы внедрили в компании номер 2. Многое, что описано здесь, там мы используем под копирку, но некоторые подходы совершенно другие из-за особенностей индустрии.

Многое еще хочется рассказать, но уже и так много текста, надеюсь, основную мысль и подход к работе удалось донести 😊



Дмитрий Поляков

РусГлобалЭкспорт


30 просмотров0 комментариев

Недавние посты

Смотреть все

Нам часто задают примерно такой вопрос, поэтому мы решили расписать: Я хочу зарегистрировать компанию во Фризоне ОАЭ. Мы будем покупать продукцию в третьей стране (например, в Европейской или любой др

КАК ИЗБЕЖАТЬ КРИЗИСА 2022 В БИЗНЕСЕ? ОАЭ – эпицентр международного бизнеса. Через Эмираты вам будет открыт весь Ближний Восток, Африка, и все «недружественные» страны, ведь порты ОАЭ – крупнейшие в ми